Pautas de comunicación verbal y no verbal o por qué mi lead Paul Parker no pilla mis ironías en una negociación internacional

Cuando vivía en Canadá y estaba con amigos canadienses a veces se me ocurría alguna broma con un doble sentido que me resultaba desternillante, pero que, una vez compartido, no surtía el mismo efecto hilarante en mis parroquianos…y ante la cara de extrañeza, tenía que pasar a explicar la gracia, que es, en definitiva, lo que termina matándola. ¿No os ha pasado algo similar a vosotros?

Pues bien, no voy a ahondar hoy sobre el tema del humor en diferentes culturas porque ese tema da para rellenar muchos volúmenes de folios en blanco, pero este ejemplo me sirve para analizar brevemente una cuestión vital en negociación internacional en inglés, que es el manejo de la comunicación verbal y no verbal, y que es uno de los temas que mayor interés generan dentro del inglés comercial.

Casi nunca es bueno generalizar, pero hay que entender que la mayoría de las culturas de lengua inglesa se pueden considerar culturas de bajo contexto, es decir, culturas en las que la comunicación verbal —lo que se dice o el mensaje— prevalece sobre la comunicación no verbal —cómo se dice y la información que va implícita en la forma de decir las cosas—.

Por el contrario, lo que se viene a llamar “culturas mediterráneas”, entre las que se encuentra España, se denominan de alto contexto porque hay mucha información implícita en cómo se traslada el mensaje, es decir, la comunicación no verbal es tanto o más importante que la verbal, lo que suele dificultar la comprensión en determinados contextos comunicativos, sobre todo, si son de carácter multicultural.

Así pues, en una negociación internacional en inglés, y para que míster Paul Parker se sienta cómodo y comprenda bien lo que queremos transmitirle podríamos seguir algunas de estas pautas.

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Comunicación verbal en inglés en negociación internacional

Comunicación clara

Lo que viene a ser ir al grano y no andarse con rodeos.

Las culturas de alto contexto gustan de circunloquios para no abordar directamente cuestiones que pudieran considerarse peliagudas, que se pudieran malinterpretar o ser fuente de conflicto.

Consejo: Hacer una exposición clara y concisa de nuestro producto y servicio, nuestras condiciones de venta y otros puntos fuertes de nuestro producto, por ejemplo, siguiendo las orientaciones que ya indiqué en esta entrada.

Registro formal

El registro formal suele ser el habitual en una negociación internacional en inglés. Uno de los exponentes de este registro sería el uso de fórmulas de cortesía para dirigirnos a nuestro amigo Paul Parker.

En este mismo sentido, también sería interesante evitar los imperativos, ya que D. Paul podría considerarlos como una manera descortés de dirigirse a él.

Consejo: Usar formulas verbales como Could you please…? Would you be so kind as to…? Please proceed…, etc.

Comunicación no verbal en negociación internacional

Actividad gestual

Hay que hacer una mención específica al aspecto gestual a la hora de hablar, que se diría que es una característica común a las culturas de alto contexto.

En la negociación internacional con culturas de lengua inglesa hay que tratar de evitar una gestualidad demasiado acentuada, que podría transmitir inseguridad y desconfianza a nuestro cliente potencial (es también la recomendación que hacía a mis alumnos de interpretación consecutiva en la universidad).

Si abusamos de la gestualidad, podríamos estar provocando inconscientemente interferencias en la comunicación verbal a nuestro interlocutor, hacer que se desconcentre y que acabe mostrando una falta de atención a nuestra propuesta, lo que iría en contra de nuestros intereses comerciales.

Consejo: Evitar el ruido comunicativo que supone mover las manos de forma exagerada.

Tono de voz

También solemos pecar de hablar con un tono de voz elevado lo que puede dar lugar a que el interlocutor perciba nuestro mensaje como molesto o poco adecuado para el contexto en el que se desarrolla la negociación comercial.

Otra variable que hay que trabajar es la firmeza de la voz porque da prestancia y fiabilidad a nuestra exposición.

Consejo: Usar un tono de voz firme y de volumen medio sin titubear.

Otras cuestiones protocolarias

En este punto se podrían señalar todas las cuestiones relacionadas con el protocolo de la negociación internacional que habría que tener en cuenta entre las que se encuentran:

  • ¿Cómo damos la tarjeta de empresa?;
  • ¿Cómo nos sentamos? Y evitar brazos o piernas cruzadas, que suelen ser entendidas como rechazo u oposición al mensaje del interlocutor;
  • ¿Por qué “dress code” o normas de etiqueta nos vamos a decantar? ¿Podríamos ponernos unas chanclas y unas bermudas? Tal vez, no es descartable, si vendemos tablas de surf en Waikiki, aunque lo normal sería ir vestido más formal;
  • Puntualidad;
  • Sonreír lo justo para no ser impertinente, pero mostrar empatía, refuerzo comunicativo, etc.

Consejo: Ser puntuales, sentarse de forma que facilite la comunicación y vestirse conforme marque el contexto comunicativo.

Pautas de comunicación verbal y no verbal en negociación internacional en inglés

¡Recuerda que si seguimos estas pautas podremos conseguir que Paul Parker nos compre, por ejemplo, nuestros servicios de traducción!

Si os interesa este tipo de dimensiones relacionadas con la comunicación intercultural, podéis consultar autores como Hofstede o Zhang.

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