4 cuestiones que has de preparar para una negociación internacional en inglés

A menudo, la negociación internacional en inglés de acuerdos de compraventa (sales agreements) o de prestación de servicios (services agreement) supone un gran esfuerzo para el negociador. Además de dominar el inglés a nivel negociación —esto es, controlar las pautas de comunicación verbal en inglés—, debe cuidar otros aspectos que también desempeñan un papel importante en todo el proceso de negociación.

Estos otros aspectos suelen estar relacionados con la cultura del interlocutor y, por lo tanto, requieren documentarse sobre aspectos de la comunicación no verbal en cada cultura.

En esta entrada vamos a ver algunas de las cuestiones que consideramos esenciales a la hora de preparar una negociación internacional en inglés.

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En concreto, nos vamos a ocupar de cuatro aspectos: en el marco de la comunicación verbal, el tipo de acuerdo que deseamos alcanzar para hacer un trabajo previo exhaustivo de documentación terminológica y, dentro de la comunicación no verbal, el análisis de la cultura de negocios de nuestro interlocutor, en términos generales, para después centrarnos en dos aspectos específicos como son los regalos de empresa y el contexto comunicativo del almuerzo o cena de negocios.

1. Tipo de acuerdo:

Para desarrollar nuestra estrategia de negociación, primero, debemos dominar la terminología especializada que hemos de usar para trasladar o imponer nuestras condiciones o aceptar las condiciones de nuestro interlocutor —en función del tipo de estrategia y de la posición negociadora—.

Dependiendo del tipo de acuerdo, tendremos que saber reconocer una terminología específica determinada. Veamos algunos ejemplos:

Es decir, que tendremos que preparar bien la terminología del contrato o la operación que vayamos a negociar y, para ello, hay que hacer un trabajo serio de documentación.

2. Cultura de negocios de nuestro interlocutor

Los expertos en cultura de negocios y negociación intercultural suelen clasificar las culturas negociadoras en grandes bloques, que suelen coincidir con las grandes regiones geográficas del mundo, para después ir a lo específico que suele corresponder a la cultura negociadora a nivel país.

Así pues, a grandes rasgos, tendríamos una cultura negociadora asiática, musulmana, europea mediterránea, europea nórdica, anglosajona, etc. Es evidente que dentro de estas grandes «culturas negociadoras» cada país presenta su propia idiosincrasia y especificidades. No es lo mismo negociar en Reino Unido que en Estados Unidos, aunque pueden compartir elementos culturales, como tampoco es igual negociar en inglés en China o Pakistán.

Se han expuesto tradicionalmente distintos elementos de análisis en la cultura de negocios en cada bloque y país. En esta ocasión, vamos a centrarnos en la variable de alto y bajo contexto (high and low context cultures). Aunque también se analizan otros parámetros como la distancia al poder, la jerarquía, el grado de individualismo o colectivismo, etc.

Las culturas de alto contexto, en general, son aquellas en las que prevalece el qué se dice sobre el cómo se dice. Trasladado a la cultura de los negocios, esto significa que el mensaje en sí, esto es, la comunicación verbal es importante para la negociación, pero que también habrá que tener en cuenta otros aspectos de comunicación no verbal, que serán más importantes si cabe que los elementos de comunicación verbal.

En este ámbito de la comunicación no verbal encontramos aspectos desde cómo dar una tarjeta de visita a un interlocutor dependiendo de su procedencia a cómo sentarnos en una mesa de negociación, nuestra postura y nuestros gestos.

Por el contrario, en las culturas de bajo contexto nos encontramos en ambientes de negociación en los que se suele ir rápido al meollo de la cuestión. No se suelen dar rodeos a la hora de exponer las condiciones de venta (sales terms) o de la operación. Es una comunicación verbal directa y sin circunloquios que va acompañada de muy poca carga de comunicación no verbal.

Así pues, teniendo en cuenta estos contextos, deberíamos saber cómo actuar en dos situaciones concretas que son muy comunes en una negociación: los regalos de empresa y los almuerzos de negocios.

3. Regalos de empresa, sí o no, qué, etc.

Muy relacionado con la cultura de los negocios de nuestro cliente potencial encontramos aspectos que pueden parecer poco trascendentales, pero que en ciertas culturas tienen un significado muy representativo de cómo queremos que sea nuestra relación con nuestro cliente.

En culturas de alto contexto, alta distancia al poder y jerárquicas como los países de la zona del Golfo, un buen regalo de calidad será muy apreciado por nuestro interlocutor. En China, por ejemplo, un regalo de empresa con los colores rojo y dorado será una buena forma de atraer la atención de nuestro cliente potencial.

Por otro lado, en culturas de bajo contexto e individualistas como las de influencia anglosajona o nórdica, en general, podemos hacer un regalo de empresa nada ostentoso, algo útil y que no pueda interpretarse como un medio para ganar favores comerciales. El prestigio y la calidad de la empresa se demuestran a la hora de hacer negocios en el día a día.

Puede darse el caso de que ni siquiera esté bien visto hacer ningún regalo de empresa a nuestro potencial cliente: habrá que documentarse muy bien sobre este aspecto en función de nuestro mercado objetivo.

4. Almuerzo de negocios: ¿qué comer?

¿Os acordáis de la escena de los escargots en la película Pretty Woman? ¡Qué momento más embarazoso!

Primer consejo: Evitar pedir caracoles en una comida de negocios 😉.

Aparte de esto, hay que saber, por ejemplo, que en ciertos países no estaría mal visto ingerir alcohol en un almuerzo de negocios como algunos países del Este de Europa o Rusia y que en otros sería una afrenta a nuestro anfitrión, si estamos en países de religión musulmana, aunque haya ciertas diferencias dentro de este grupo de países.

Lo mismo pasa en estas culturas con el consumo de la carne de cerdo que, en el caso de estar disponible en el menú, deberíamos tratar de evitar.

Aunque estos «espacios de negociación» suelen ser más distendidos, deberemos seguir estando a la altura del contexto y del trabajo de negociación que estamos desarrollando. Por lo tanto, es bueno saber qué reglas tendremos que observar en todas las casuísticas que nos podemos encontrar dentro de un proceso de negociación internacional.

Ya lo dice el dicho inglés: «When in Rome, do as the Romans do». Sin duda esta es una máxima que podemos aplicar a la comunicación no verbal en nuestra negociación.

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